LA VENDITA EMOTIVA NELL’INFORMAZIONE SCIENTIFICA DEL FARMACO Ripensare la comunicazione in chiave emozionale mettendo il cliente al centro Milano

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Il lavoro dell’Informatore Scientifico, malgrado gli importanti cambiamenti che caratterizzano l’organizzazione e il funzionamento del nostro sistema sanitario, continua ad avere un ruolo di primo piano nella formazione e nell’informazione della classe medica. E’ un lavoro che si basa sull’eticità in quanto si ripercuote sulla salute dei pazienti e richiede importanti competenze sia umane che scientifiche.

Il corso ha l’obiettivo di approfondire le modalità di comunicazione tra ISF e medici attraverso la metodologia della vendita emotiva, basata sulla PNL – Programmazione Neurolinguistica.

Attraverso le testimonianze di due tra i maggiori esperti della tematica in Italia, saranno analizzati e discussi i seguenti aspetti:

  • L’evoluzione della comunicazione scientifica: spostamento dal prodotto ai bisogni dell’interlocutore
  • Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico nella relazione con il medico
  • Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL per l’ISF
  • Il percorso della vendita emotiva: riorganizzazione dell’itinerario delle visite per obiettivi, la pianificazione e lo svolgimento della visita, richiesta del feedback, la fase post visita
  • Il ruolo del Marketing nel fornire gli strumenti di supporto alla vendita emotiva
  • Caratteristiche di un visual efficace e favorevole alla dimensione emozionale
  • Strumenti di formazione e coaching per la vendita emotiva

Programma

9.00 Registrazione partecipanti e welcome coffee

9.30  L’evoluzione dell’Informazione Scientifica e le principali criticità del contesto ambientale

  • Minore disponibilità di tempo dei medici
  • Riduzione delle reti commerciali dell’industria e aumento del numero di medici da seguire per informatore
  • Nuove esigenze dei medici

10.00 La comunicazione verso i medici

  • Focalizzazione della comunicazione dal prodotto al bisogno dell’interlocutore
  • Analisi dei bisogni razionali ed emozionali dei medici
  • ISF non standardizzata, ma pensata sulla base del contesto di riferimento e delle esigenze razionali ed emotive del medico
  • Coerenza tra comunicazione verbale, paraverbale e non verbale (linguaggio del corpo)
  • II valore della PNL- Programmazione Neurolinguistica nella vendita emotiva

10.45 Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL. Quali modalità di applicazione per l’ISF?

  • Cenni sull’origine e sulla storia della PNL
  • Presupposti fondamentali della PNL applicabili all’ISF: la mappa intesa come visione del mondo, non corrispondente al territorio; capacità di modellamento dei comportamenti sulla base della situazione contingente, body mapping o mirroring
  • La prossemica e le sue regole
  • Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico

11.30 Coffee break

11.45 L’intervista e la proposta terapeutica

  • Come riorganizzare l’itinerario per obiettivi e come preparare al meglio la visita
  • La fase pre-visita
  • La visita: come abbinare la proposta terapeutica al linguaggio emotivo
  • Importanza e modalità di utilizzo dei metamessaggi e dei metaprogrammi
  • Richiesta di feedback e chiusura dell’intervista
  • La fase post visita e la definizione degli obiettivi per la visita successiva

13.00 Light lunch

14.00 Esercitazione

15.00  Gli strumenti di marketing per la vendita emotiva: caratteristiche dei supporti visual

  • Il ruolo chiave del marketing nel realizzare visual emozionali con messaggi chiave ed immagini appropriate
  • Focalizzazione sulla patologia e non sul prodotto
  • Modalità di utilizzo e testing del visual
  • Presentazione di esempi e case study

16.00 Formazione e coaching per la vendita emotiva

  • Il ruolo chiave dell’Area Manager nella formazione degli ISF
  • Role play nelle riunioni di ciclo
  • Affiancamento
  • Valutazione e strumenti di feedback sulla comunicazione emotiva

16.30 Action plan ed orientamenti da seguire: riepilogo dei messaggi chiave e degli insegnamenti appresi durante il corso

17.00 Chiusura dei lavori

Docenti:

Paolo Borzacchiello, Licensed NLP Trainer e Coach professionista

Riccardo Izzi, National Sales Manager, Divisione Consumer Care, Bayer


Target

L’incontro si rivolge ai manager di imprese farmaceutiche, biomedicali e nutraceutiche appartenenti alle seguenti funzioni: Sales (Direttore Rete di Vendita, Area Manager, Brand Manager, ISF), Marketing e Formazione.


MODULO DI ISCRIZIONE


Segreteria Organizzativa

formazione@aboutpharma.com