COACHING SKILLS A SUPPORTO DELLA RELAZIONE NELL’INDUSTRIA HEALTHCARE

Le aziende farmaceutiche per le caratteristiche dell’attività svolta e le peculiarità del business environment nel quale operano sono caratterizzate da una complessa rete di relazioni che vede impegnati i professionisti del Sales e del Market Access nella sfida di creare modelli di partnership basati sulla fiducia e sulla collaborazione, superando i tradizionali schemi di vendita.

Il workshop si propone di sensibilizzare i partecipanti sul valore del coaching per sviluppare relazioni di partnership con gli stakeholder esterni (medici, payer, istituzioni ecc.) ed interni all’azienda (altre BU collegate: medica, marketing, ufficio gare ecc.).

Attraverso un percorso di lavoro guidato da un Coach professionista accreditato a livello internazionale e da un esperto di organizzazione e HR in ambito healthcare saranno approfonditi i seguenti aspetti:

  • Il coaching nella cultura aziendale: benefici organizzativi e impatto sul business
  • I principi organizzativi del cervello e loro influenza sulla relazione
  • Le competenze di coaching per una Comunicazione brain-friendly con gli stakeholder sanitari
  • Il “leader as coach” per la gestione della squadra
  • Il modello di Conversazione di coaching come strumento di problem Solving e di crescita personale

Programma provvisorio

09.00 Registrazione partecipanti e welcome coffe

09.30 Il coaching come cultura aziendale

  • Introduzione al Coaching: cosa è e cosa non è
  • Benefici del coaching in azienda
  • Il Coaching per accompagnare il change Management

10.30 Il cervello a lavoro nelle relazioni

  • Alcuni principi organizzativi del cervello
  • Le risposte comportamentali agli stimoli motivazionali
  • Il Modello SCARF® a supporto della relazione con gli stakeholder sanitari
  • Esempi di interlocutori difficili letti attraverso il modello SCARF: casi e autocasi

11.45 Coffee break

11.45 Comunicazione brain-friendly
Le competenze di Coaching nella comunicazione “Brain-friendly”:

  • Listening for potential
  • Domande potenti
  • Linguaggio assertivo

Esercitazioni

13.00 Light lunch

14.00 La leadership con approccio di Coaching

  • Da manager a Coach: i cambiamenti comportamentali
  • Il modello di conversazione di Coaching per gestire le risorse
  • Il feedback e il feedforward come strumenti di crescita dei collaboratori
  • Accelerare i cambiamenti comportamentali: ripetizione e rinforzo

Esercitazioni

15.30 Testimonianze aziendali

  • La cultura del coaching in azienda
  • Il Manager come coach
  • La rete vendita gestita d un capo-coach

Conclusioni

17.00 Chiusura dei lavori

Docenti:

Roberta TemponeProfessional Certified Coach (ICF), Brain Based Coach (Neuroleadership Institute) (cv)
Gabriella Baldassarre, Partner, Frezza&Partners – HPS Human Capital (cv)


Target

L’incontro si rivolge ai manager di imprese farmaceutiche e di medical devices appartenenti alle seguenti funzioni: Sales (Direttore Rete di Vendita, Area Manager, Brand Manager, ISF), Market Access (direttori/responsabili di funzione, MA manager, KAM, RAM).


MODULO DI ISCRIZIONE


Segreteria organizzativa
formazione@aboutpharma.com