LA VALUE PROPOSITION NEL SETTORE HEALTHCARE

Riuscire a gestire la divergenza tra aumento della domanda di cura e necessità di contenimento dei costi sanitari, è una sfida pressante per tutto l’universo Sanità. In uno scenario di mercato sempre più complesso, cresce l’influenza dei decisori economici e si afferma un approccio alla valutazione che va oltre l’esame dell’efficacia prestazionale. Le caratteristiche tecniche del prodotto costituiscono spesso solo il requisito minimo per competere e differenziare è difficile.

Come reagire? Con un approccio diverso al mercato, incentrato sul valore, decodificabile attraverso una value proposition solida e convincente posta alla base non solo del prodotto, ma anche della strategia e dei comportamenti organizzativi aziendali. Una risposta organizzativa, dunque, il cui successo si basa sulla capacità delle aziende di comunicare al proprio interno il significato e le implicazioni del prodotto in ottica di valore per gli stakeholder e non più solo funzionale.

Tre i principali outcome attesi per i partecipanti:

  • Conoscenza e comprensione di possibili nuovi ‘linguaggi’ e delle implicazioni sul fronte strategico e operativo
  • Maggior attenzione alla necessità di interazione e coesione interfunzionale per superare le sfide prodotte dai mutamenti dell’ambiente esterno
  • Consapevolezza circa la valenza strategica della value proposition e la conseguente necessità di assicurare comportamenti organizzativi coerenti

Attraverso un percorso di lavoro interattivo ed esperienziale, facilitato da un docente esperto di formazione manageriale per il settore healthcare, i partecipanti affronteranno i seguenti aspetti della Value Proposition:

  • Che cosa rappresenta e perché serve anche nel mercato healthcare
  • Come comunicarla
  • Come e quando svilupparla
  • Implicazioni e riflessi su strategia, struttura e comportamenti organizzativi

Programma

9.00 Registrazione partecipanti e welcome coffee

9.30 La value proposition: che cosa rappresenta e perché serve

  • Significato per il mercato healthcare
  • Razionale all’interno dei nuovi macro trend
  • Collegamento con le istanze dei diversi stakeholder
  • Una possibile risposta alle sfide della Sanità del XXI secolo

Lavori in sottogruppo e Discussione guidata

10.15 La value proposition: come comunicarla – parte 1

  • Il concetto di valore nella logica dell’‘acquisizione’
  • La percezione del valore da parte dei diversi stakeholder
  • Il valore, il peso della qualità e il collegamento al prezzo

Esercitazione di gruppo e lezione guidata

11.00 Coffee break

11.15 La value proposition: come comunicarla – parte 2

  • Il prodotto “totale” e l’impatto sulla valutazione da parte dei diversi decisori
  • Dalla logica del prodotto a quella del beneficio per lo stakeholder

Caso pratico e simulazione di presentazione a diversi stakeholder

13.00 Light lunch

14.00 La value proposition: come comunicarla – parte 3

  • I vantaggi del saper soddisfare il bisogno dello stakeholder

Filmato e riflessione di gruppo

14.30 La value proposition: come e quando svilupparla

  • La value proposition come processo iterativo
  • Le fasi del processo e le domande chiave
  • I Value drivers e il Target Value Profile (TVP)

Lezione guidata

15.00 La value proposition: implicazioni su strategia, comportamenti organizzativi, struttura

  • Strategia di approccio al mercato orientata al valore e catena del valore in azienda
  • I comportamenti organizzativi a sostegno
  • Funzioni a tutela della value proposition: l’esempio del Market Access nel mercato farmaceutico

   Attività esperienziale seguita da lezione guidata

16.30 Conclusioni

17.00 Chiusura dei lavori

Docente: Maria Cristina Minotti, Management and Training Consultan


Target

L’incontro si rivolge ai manager delle aziende farmaceutiche, biotech, di dispositivi medici e nutraceutiche operanti nelle seguenti funzioni: Marketing, Sales, Market Access, Medica, Affari Regolatori


MODULO DI ISCRIZIONE


Segreteria Organizzativa

formazione@aboutpharma.com