Interazioni tra aziende, medici e responsabili acquisti: il futuro è sempre più ibrido

Interazione medici aziende
Pubblicato il: 11 Ottobre 2022|

Il settore life science si trova a un punto di svolta: i modelli di go-to-market si sono adattati alle nuove esigenze informative di medici e responsabili acquisti, in continua evoluzione negli ultimi due anni. Dai risultati di nostre indagini condotte su circa mille medici che interagiscono periodicamente con le società farmaceutiche e su circa novecento in contatto con le società di dispositivi medici, si evince come le preferenze per i canali di comunicazione siano costantemente mutate negli ultimi mesi, ma con un’importanza relativa molto alta, che premia quindi le aziende che adottano un approccio omnichannel.

Crescono le visite di persona

In particolare, nel settore farmaceutico le visite di persona degli informatori scientifici del farmaco sono aumentate di oltre dieci punti percentuali rispetto allo scorso anno e si stima arriveranno al 45% entro la fine del 2022. Va segnalato che esistono significative differenze tra i principali Paesi europei: in Italia, Francia e Spagna, ad esempio, la soglia del 45% è quasi raggiunta, ma i canali da remoto continuano a dominare, a conferma che per soddisfare le esigenze informative dei medici è necessario presidiare tutti i canali.

Germania e Uk ancora da remoto

In Germania e nel Regno Unito, invece, le interazioni virtuali – da remoto e digitali – restano il canale principale e la preferenza per queste modalità sembra essersi ormai consolidata.

mckinsey

Come emerge dal grafico, anche nel settore dei dispositivi medici le nostre indagini mostrano che le preferenze dei medici per le interazioni di persona con i rappresentanti delle aziende hanno recuperato terreno nel tempo: 66% nel 2021 rispetto al 33% nel 2020 in Europa, 67% rispetto al 32% in Italia. In tutti i Paesi presi in esame, rimane tuttavia molto elevata la preferenza per la modalità da remoto, che include telefono, videochiamata, sms, messaging app, e digitale, ossia social media, sito web, email.

mckinsey

Presidiare tutti i canali

L’abilità del settore life science di guidare la strategia di engagement verso i canali preferiti dagli interlocutori e adeguarla ai loro mutevoli comportamenti giocherà un ruolo cruciale nel definire una risposta efficace alle esigenze dei medici e degli altri stakeholder, con evidenti ricadute sulla crescita delle aziende stesse. Presidiare tutti i canali di comunicazione è oggi requisito imprescindibile per garantire livelli elevati di esperienza e coinvolgimento degli stakeholder.

Tag: life-science-transformation / McKinsey /

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