Jakin Sa e il Ceo Giuseppe Anguilla festeggiano dieci anni (di successi)

Pubblicato il: 29 Marzo 2021|

Dieci anni in cui il mondo del farmaco è cambiato e non poco. Jakin Sa, azienda basata a Lugano ma con testa e cuore italiani, specializzata nell’informazione medica, festeggia in questi giorni un decennale importante: nasce infatti nel 2011, negli anni successivi a un grande rimescolamento di carte nel settore, quando alcune grandi case, nell’imminenza della scadenza di molti brevetti e della prevedibile avanzata dei farmaci equivalenti, scelsero di tagliare pesantemente sul lato, appunto, dell’informazione medica.
Nasce scommettendo che, invece, avesse ancora senso preservare quelle professionalità di raccordo col mondo produttivo, da un lato, e i prescrittori, dall’altro, a prescindere dal fatto che chi produceva avesse l’esclusiva di una certa molecola o, invece, trattasse medicinali “generici”, come si diceva allora con una definizione sbagliata.
L’artefice è un imprenditore che ha fatto la gavetta in un grande gruppo internazionale, partendo informatore “scientifico”, come si diceva allora, e arrivando a ricoprire ruoli responsabilità commerciale nella promozione di prodotti di punta: Giuseppe Anguilla, 55 anni, leccese, oggi presidente e ceo della società.

Le origini: un grande cambiamento nel mercato

Nel 2006, Giuseppe Anguilla (in foto) è alla guida di una rete importante, in Puglia, quando la casa madre decide tagli durissimi, viene spostato a dirigere un’altra rete, e successivamente gli si prospettano altri incarichi direttivi.  “Feci una riflessione profonda ma poi decisi di presentare le dimissioni”, ricorda, “perché, dopo anni di esperienza, sul campo e nella direzione della rete, non mi rassegnavo all’idea che un modello operativo di successo, qual era l’informazione medica, fatto di un alto tasso di competenze del farmaco, di capacità relazionale e conoscenza del territorio, potesse essere accantonato così”.
Eppure, la scossa dell’ingresso degli equivalenti aveva terremotato il settore. “Uno scenario molto difficile”, rammenta, “se, da un lato, avevamo molti produttori di molecole che erano corsi a far quadrare il conto economico, dall’altro, quelli di farmaci equivalenti operavano direttamente sulle farmacie, individuandone i professionisti come ‘prescrittori di fatto’”.
L’ormai ex-manager Giuseppe Anguilla “sente”, invece, che quella professionalità non è morta: decide di costituire una società. Azzardo? “Direi più intuito e una grande conoscenza di un soggetto che, nel sistema salute italiano, è centrale: il medico di medicina generale. In quella congiuntura viene, di fatto, abbandonato”. Chi produce farmaci a marchio si orienta verso gli specialisti, chi sta sugli equivalenti “coltiva”, come già detto, le farmacie.
Nella visione di Anguilla però la congiunta non è eterna e, soprattutto, non esaurisce lo spettro delle possibilità. E l’essere visionari, d’altra parte, è proprio di ogni imprenditore. A chi voglia fondare un’azienda, cioè, non può mancare l’“intelligenza emotiva”, per dirla con David Goleman, celebrato psicologo, che si è applicato spesso alle dinamiche del marketing e dell’impresa.
L’uscita definitiva dalla grande azienda che gli ha dato molto e a cui Anguilla ha restituito tanto, avviene a inizio 2011.

L’informazione medica, non solo esternalizzazione

L’esternalizzazione, nel settore dell’informazione medica o in quello che restava allora, esisteva: “C’era la pratica della vendita dei contatti: pacchetti di visite a professionisti medici, venduti in blocco, come un plafond”, dice il presidente di Jakin, “a me non convinceva: dava l’idea di una serialità che azzerava il rapporto interpersonale e che riduceva il necessario passaggio della competenza sul farmaco e dell’aggiornamento, a un numero da inserire su un tabulato”.
La fase di studio del mercato si prende quasi tutto quel 2011. Nel 2011 nasce Jakin. L’azienda mette le basi ad Agno, due passi da Lugano. “Ci pareva necessario, volendo costruire un ‘azienda di servizi nel settore Healthcare a livello internazionale, mettere radici nella Confederazione”. Si profila un interesse di una media azienda italiana: “Ma poi, a pochi giorni dalla dead-line, ci fu comunicato che il vincitore della gara indetta era un altro”, ricorda Anguilla. Proprio dalla Svizzera, però, arriva, la prima concreta opportunità: con un’azienda elvetica che produce farmaci naturali e Jakin ottiene la prima operatività.
“Dopo alcuni mesi di lavoro, l’azienda passò di proprietà e il nostro contratto fu rescisso. La prospettiva si fa in salita: le risorse investite sono ingenti, c’è del personale, anche se ridotto ai minimi termini, c’è un ufficio, c’è un lavoro quotidiano di scouting da fare, alla ricerca di nuove opportunità.

I primi clienti

Nel 2013, la chance arriva dal settore dell’oftalmologia: con un’azienda Leader nel settore e con un’altra azienda con una linea di integratori. La rete cresce a 87 unità. “Scegliere gli addetti migliori era relativamente facile, perché il personale non mancava: grandi professionisti con molti anni di grande esperienza risultavano da ricollocare”, sottolinea Giuseppe Anguilla.
L’anno della svolta è però il 2014. Jakin chiude un accordo con una multinazionale svizzera: “Partimmo con un anti-infiammatorio ma, come spesso succede, facemmo risultati straordinari con un’altra linea di prodotto che ci avevano affidato: un farmaco a base del principio attivo Omega 3”. Diviene in poco tempo il primo prodotto del suo segmento, raddoppiando le vendite rispetto al medicinale concorrente di riferimento.
Le ottime performance di quella che è ormai “la squadra Jakin” diventano biglietto da visita verso un altro grande player farmaceutico nel campo dei farmaci equivalenti. “Una scommessa autentica quella di questo grande Gruppo, i cui manager hanno creduto, attraverso di noi, alla possibilità di fare informazione medica su farmaci equivalenti, anziché insistere sui punti vendita”, dice oggi Giuseppe Anguilla.
Dopo alcuni mesi di studio e di trattativa, nel dicembre del 2014 il via: “Una grande corsa contro il tempo a selezionare personale, a formarlo, a coordinarlo sui vari territori”. E naturalmente un grande lavoro tecnico-amministrativo, secondo le linee guida regolatorie, oltre alla necessità di costituire una società italiana allo scopo.  “In pochi mesi, creammo una rete dedicata di oltre 100 professionisti che riunimmo al Barcelò di Milano, per il primo kick-off. Era la fine di quell’anno”.
L’anno successivo, un’altra multinazionale incarica Jakin di lavorare, sempre in Italia, ma stavolta su un prodotto a marchio: “Un brand storico da rivitalizzare”, ricorda il ceo, “cosa che facemmo bene. Quell’azienda, italiana, era controllata appunto da un grande gruppo attivo negli equivalenti che, l’anno successivo, nel 2017, ci avrebbe offerto di allargarci a quell’area”.
A prospettare a Jakin un salto ulteriore, nel settore dei farmaci “no brand”, lo stesso grande manager che, ancora un anno prima, aveva detto chiaro a Giuseppe Anguilla di non credere nell’informazione medica applicata a quel settore. “Un uomo che aveva avuto il coraggio di cambiare idea: lavoriamo ancora assieme e con soddisfazione reciproca”. Fatti non isolati ma che segnano una crescita complessiva, corale: ai clienti medio-grandi si aggiungono altri più piccoli, la rete si amplia e si struttura, arrivando a raggiungere i 300 professionisti.

La ricetta di un successo

Gli anni che seguono vedono premiata da risultati crescenti quella intuizione iniziale, che aveva spinto l’ex-informatore salentino a smettere i panni del manager per infilarsi quelli, certamente meno comodi, dell’imprenditore.
“Un successo collettivo”, spiega oggi Giuseppe Anguilla, “che è stato determinato dalla voglia di riscatto di collaboratori eccezionali, grandi professionisti che potevano dare ancora molto e che erano, inopinatamente, finiti su un binario professionalmente morto. Accanto a loro, a giovani desiderosi di imparare”. Persona convinte, le une e le altre, di un metodo di lavoro basato sulla competenza, sulla necessità di formarsi, di capire, “un po’ come accadeva un tempo”, riprende il ceo di Jakin, “quando gli informatori, dopo due mesi di formazione mirata sui farmaci, indossavano un camice e andavano a fare lo stage clinico in un reparto ospedaliero”.
Decisiva, secondo l’imprenditore, anche la valorizzazione del capitale umano della azienda: “Ho sempre avuto chiaro che dipendenti e collaboratori sono il grande asset di un’azienda che, come questa, lavora nello scambio delle competenze e nell’interrelazione fra gli operatori. Per questo”, prosegue il fondatore di Jakin, “ho voluto essere un imprenditore sempre vicino a ogni suo collaboratore, pur nel rispetto delle gerarchie e dei riporti, come è giusto che sia”.
Un’attenzione che ha costruito un clima positivo, tanto che il turn-over alla Jakin è bassissimo: “Pensi che quelli del Barcelò, sono praticamente ancora tutti con noi”, sottolinea Giuseppe Anguilla.
Tuttavia, l’altro grande fattore di successo di questa società sono e sono stati i medici di Medicina generale: “La relazione con questi professionisti è stata decisiva dall’inizio. Quando i nostri tornavano a fare informazione, da un capo all’altro dell’Italia, si sentivano esprimere gratitudine: ‘Ci sentivamo abbandonati’”.
Una piccola-grande alleanza che ha resistito anche durante la prima fase della pandemia: Jakin ha coinvolto i suoi clienti nel tentare la via delle call a distanza, visto che l’accesso “fisico” agli studi medici era impossibile: “Abbiamo riscontrato un interesse fortissimo, in professionisti che, in quei momenti, vivevano la trincea del Covid ma che trovavano comunque indispensabile, per sé e per il proprio lavoro, un confronto e un aggiornamento sui farmaci”.
Una modalità, ci tiene a precisare Giuseppe Anguilla, “che ha potuto funzionare nel solco di una forte relazione professionale interpersonale, nutrita nel tempo di stima e di rispetto. Per questo credo che la modalità da remoto potrà al più integrare la visita periodica, programmata e preparata, senza sostituirla mai”.

Cristalfarma In collaborazione con Jakin Sa

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