I nuovi scenari del mercato retail

Nuovi strumenti interattivi perchè la farmacia resti competitiva

Di seguito un estratto del servizio di Cover COME STA CAMBIANDO LA FARMACIA del numero 107 di AboutPharma and Medical Devices di Aprile

di Filippo Boschetti, Ims Health

L’ evoluzione del mercato retail dal 2007 ad oggi è stata influenzata dalle politiche di contenimento della spesa farmaceutica generata da alcuni importanti fenomeni, quali le scadenze brevettuali della maggior parte dei blockbuster, l’evoluzione demografica, la cronicizzazione di molte gravi patologie e la disponibilità di farmaci a costi sempre più elevati, in particolare i biotecnologici.
Tutti questi elementi, anche se con contributi variabili, hanno prodotto effetti sul mercato retail (farmacia, parafarmacia, corner Gdo) in termini di una modesta contrazione negli ultimi tre anni (Cagr -2%) e aspettative di evoluzioni negative per il prossimo futuro.

 

Si distinguono alcuni segmenti specifici del comparto commerciale, quali i medical device e in particolar modo gli integratori alimentari, la cui quota nel mercato retail evidenzia una moderata crescita. Questi segmenti hanno saputo valorizzare il ruolo della farmacia come luogo di dispensazione di salute e benessere, rappresentando un elemento di vantaggio competitivo per tutti quei player che hanno scelto la distribuzione al consumo.
Le farmacie stanno già rispondendo all’importante necessità, che va affermandosi, di un loro diretto coinvolgimento nei processi di riorganizzazione delle cure primarie, attraverso l’investimento in risorse e capability, interne o terziarizzate, per offrire strumenti finalizzati a migliorare la qualità di vita del paziente e l’efficienza del sistema sanitario.

Il core business del farmacista, per usare una terminologia strettamente economica, resta infatti la salute dei suoi “clienti”, che sono prima di tutto “cittadini pazienti”, ai quali occorre assicurare una corretta e tempestiva dispensazione delle cure necessarie e un sempre più attento e puntuale supporto nella gestione di aderenza e compliance.

Anche il sistema della medicina territoriale trarrebbe vantaggio dall’evoluzione di una farmacia di prossimità, sviluppata per coprire in modo olistico la necessità di salute dei cittadini e pronta a interfacciarsi sinergicamente con altri attori, quali i medici di base e le aziende sanitarie locali per la gestione, ad esempio, delle patologie croniche.
Al passo con queste evoluzioni di scenario e grazie alla disponibilità di informazioni capillari del mercato farmaceutico sul territorio, con una classificazione precisa di tutti i comparti (etico, Otc, personal care, parafarmaco e nutrizionale), Ims Health è oggi in grado di offrire strumenti e supporti decisionali rivolti sia alle farmacie che alle aziende interessate a interagire con esse.

Farmacie e aziende possono disporre di strumenti di analisi, di aggiornamento e training, di studio e conoscenza qualitativa e quantitativa degli interlocutori.
Attraverso dashboard interattivi ogni farmacia è oggi potenzialmente in grado di disporre di dati di confronto della propria attività, o del mercato del suo territorio, rispetto a quelli circostanti, di analizzare l’incidenza di fenomeni che riguardano i farmaci, quale la penetrazione degli equivalenti, o i comparti commerciali in termini di livelli e di mix
.

Strumenti di analisi sono a disposizione anche delle aziende operanti in farmacia, siano esse focalizzate su brand innovativi, prodotti maturi, farmaci equivalenti o prodotti commerciali, che possono usufruire di servizi ad hoc e team specializzati per la gestione di svariate tematiche, quali: segmentazione del canale; valutazione di modelli commerciali, strutture e dimensionamento ottimale della forza vendita; valutazione del ritorno sull’investimento di attività commerciali e promozionali; analisi delle dinamiche di mercato in farmacia (origine
prescrittiva, switch, fl usso paziente); supply chain, trade dynamic, …

Un’opportunità per farmacisti interessati ad acquisire nuovi strumenti di gestione, ma anche per le aziende che desiderano offrire tali leve ai propri clienti, è rappresentata dall’Ims Education Center, attivo dal 1994 e provider accreditato per l’Ecm dal 2002. Attraverso il programma di Pharmacy School, propone sessioni di training innovative e uniche, sviluppate su tematiche oggi imprescindibili, quali la gestione delle giacenze, il merchandising e le tecniche di comunicazione, attraverso la collaborazione di rinomati docenti universitari e l’utilizzo di case history costruiti su dati reali.

Il team di Primary Market Research di Ims può predisporre e realizzare interviste qualitative e quantitative rivolte sia a target clinici (farmacisti retail, Medici di Medicina Generale e Medici Specialisti), che istituzionali (payer) per facilitarne l’ingaggio e valutare mindset, wording, propensione e driver principali di scelta, adozione e raccomandazione di un prodotto. Tecniche analoghe possono essere applicate per aiutare i farmacisti a conoscere in maniera più approfondita i propri clienti-pazienti e rispondere al meglio alla loro esigenza di supporto professionale a favore della salute.


Di questo argomento si parlerà l'8 maggio a Padova in occasione dell'evento "I FARMACI EQUIVALENTI PER LA SOSTENIBILITA' DEL SISTEMA SANITARIO REGIONALE IN VENETO". Per info