La legge concorrenza trasforma la farmacia. Entro due anni il 20% apparterrà a catene

Le previsioni di Giorgio Cenciarelli, director supplier di QuintilesIms, a proposito dei possibili effetti delle nuove norme che liberalizzano il mercato. Dal numero 152 di AboutPharma and Medical Devices

La legge concorrenza trasforma la farmacia

La legge concorrenza trasforma la farmacia. Entro i prossimi due anni il 20% apparterrà a catene. Almeno secondo alcune stime. La nuova normativa rimodula il mercato e i farmacisti dovranno correre ai ripari in uno scenario nuovo.
Giorgio Cenciarelli, director supplier di QuintilesIms, fa il punto della situazione.

Dottor Cenciarelli, come si vince la partita delle liberalizzazioni?

Il successo andrà a chi riuscirà a immaginare lo scenario di qui a tre anni. Non si sa con certezza quante farmacie faranno parte di catene private e quante resteranno indipendenti, né quante saranno le catene virtuali, ovvero le aggregazioni di farmacie che rimangono comunque indipendenti ma si legano in un teamwork molto forte, gestito quasi sempre dai distributori, in particolare dalle cooperative e che dovrebbero rappresentare un po’ la risposta alle farmacie dei grandi capitali. Che sicuramente faranno acquisizioni in Italia.

Le vostre stime?

Noi ipotizziamo che da qui alla fine del 2019 circa un 20% delle farmacie italiane possano diventare proprietà di catene.

In base a quali elementi?

Abbiamo fatto simulazioni che tengono conto in parte di quello che è accaduto in altri Paesi (quelli che hanno affrontato liberalizzazioni simili alla nostra agli inizi degli Anni 2000) e delle notizie che abbiamo sui potenziali investitori e le loro dimensioni. Conta anche il numero delle farmacie in sofferenza (2000-2500 secondo Federfarma) quindi più facilmente aggredibili per l’esposizione finanziaria verso i creditori. Sappiamo che alcuni gruppi internazionali hanno pianificato investimenti importanti e immaginiamo che alcune catene potranno raggiungere dimensioni tra le cinquecento e le mille farmacie nell’arco di due, tre anni.

Chi sono questi investitori?

Non solo i grandi distributori (Boots su tutti) ma anche fondi come Penta Investment che ha già operato sull’Est Europa e potrebbe entrare nel mercato italiano.

Gruppi italiani?

Difficile dirlo. Non escludiamo che qualche grossista privato, in particolare del Centro Sud Italia, possa decidere di entrare massicciamente. Stanno già costituendo catene virtuali ma non escludiamo che possano formare catene private.

Quale sarà l’impatto sulla distribuzione intermedia?

Oggi in Italia abbiamo una forte polverizzazione. Il fatto che il 20% delle farmacie esca dal mercato entrando in una catena e da questa sarà rifornito, comporterà che il distributore potrebbe avere mediamente dal 15% al 20% di clienti in meno. Questo potrebbe generare ulteriori fusioni tra distributori oggi in equilibrio finanziario. Il processo è già in atto da alcuni anni. Alcune cooperative hanno raggiunto dimensioni di market share molto importanti ma il fenomeno si accentuerà: diventeranno sempre meno i gruppi distributivi forti in Italia perché i medio piccoli si aggregheranno.

E sull’industria del farmaco?

L’impatto secondo noi è molto forte. Cambia lo scenario della vendita e il ruolo delle reti. Gli acquisti diretti che fanno le farmacie si riducono, un 20% di clienti non saranno più raggiungibili direttamente con agenti che vanno in farmacia. Le aziende dovranno avere al loro interno figure professionalmente diverse, in grado di negoziare con grandi gruppi. Penso a sales manager decisamente più forti.

Quale la tipologia di azienda produttrice più interessata?

Le genericiste sono fortemente impattate da questo scenario. Le catene con maggiore capacità negoziale potranno scegliere da chi rifornirsi sulla singola molecola e vorranno spuntare prezzi molto bassi. Che poi questi vengano ribaltati sul consumatore finale è da vedere, nel senso che il margine che la catena sarebbe in grado di spuntare sui generici potrebbe rimanere in parte nella catena stessa: non è detto che sia necessario applicare una scontistica ulteriore al paziente. Discorso diverso per parafarmaco, cosmetico, device, otc: in quel caso la catena potrebbe avere interesse a ridurre il prezzo finale al paziente, anche perché normalmente questi prodotti hanno un prezzo più alto e già garantiscono marginalità superiori alla farmacia.

E sui produttori di farmaci etici brand?

Qui l’impatto non dovrebbe essere così dirompente, perché il mercato è intermediato dal medico. Ci sarà sì la possibilità di contrattare prezzi migliori da parte delle catene, ma se il farmaco è prescritto, il paziente lo vuole e non c’è possibilità di scelta tra A o B, le armi negoziali sono inferiori. Molti osservatori ritengono che le catene potranno trasformarsi in importanti player produttivi ricorrendo al private label.

La sua visione?

Di certo è un elemento da considerare. Le catene possono dare una forte spinta al private label che ha un prezzo molto più basso rispetto al brand (anche del 50%) e una marginalità molto superiore per il farmacista, magari su prodotti meno importanti. Nel Regno Unito, ad esempio, catene forti come Boots detengono il 30% del mercato dei cerotti con prodotti a marchio commerciale e quote rilevanti di antiallergici, farmaci per tosse e raffreddore etc. Inoltre propongono un’importante offerta differenziata per confezioni, dosaggi e prezzo per capsula (un esempio è il paracetamolo). Su alcuni detergenti il prodotto brand ha un prezzo medio di vendita di 6 euro mentre il private label arriva a 3,82.

Se entrare nel capitale delle farmacie è ancora un buon affare, a quali condizioni conviene?

Quello della farmacia è ancora nel suo complesso un mercato solido (a parte le sofferenze, quasi sempre dovute a un’imperfetta gestione). Nonostante la crisi degli ultimi anni, è anche cresciuto e supera ormai i 25 miliardi di euro. Si tratta di un comparto sano, ancora redditizio e può diventarlo ancora di più, aggiungendo servizi di valore, digitalizzando le attività, migliorando il layout, realizzando economie di scala, organizzando il punto vendita e il magazzino per category etc.

Su quali farmacie investire?

Ci sono due correnti di pensiero. Quella di chi pensa che convenga acquistare farmacie grandi con alti fatturati ma spendendo tanti soldi e quella di chi consiglia – e io sono di questo avviso – farmacie con medio-piccolo fatturato però in buone posizioni e quindi con un buon potenziale di crescita. Il mix di fatturato delle farmacie dipende per il 58% dalle ricette Ssn e il resto è out of pocket, che ha un trend in crescita, pur con differenze regionali molto forti.

Intuitivamente converrebbe investire dove la spesa privata è più alta, giusto?

Dovrebbe essere così. Negli ultimi anni le farmacie vanno in sofferenza proprio sull’etico e sull’etico rimborsato, dovuto alla genericazione, ai tagli alla spesa imposti dal Governo, oltre che ai ritardi di pagamento da parte delle Regioni, anche se qui che le cose sono un po’ migliorate. Il valore medio della ricetta si è abbassato negli anni in maniera drammatica e i farmacisti sono stati bravi a compensare con la parte più commerciale.

Scarica il pdf