Unire il business all’information technology: ecco il Demand manager

È una figura di collegamento che risponde alle necessità di aree operative diverse. Nel mondo healthcare è cresciuto di pari passo con la digitalizzazione. E ora il mercato ne richiede sempre di più. Dal numero 167 del magazine

Il demand manager somiglia un po’ al regista di una squadra di calcio. Il suo ruolo è collegare due reparti separati. Così come un centrocampista sul campo da gioco rappresenta idealmente il collante tra la difesa e l’attacco, così il demand manager di un’azienda (healthcare, ma non solo) è l’anello di congiunzione tra l’area di business e quella It. In altre parole si tratta di una figura cui viene chiesto di raccogliere le istanze di un’area operativa e trasferirle a una composta prevalentemente da tecnici, cercando di sviluppare progetti di valore sfruttando le potenzialità delle tecnologie digitali.

Per continuare con la metafora sportiva, è come quando un giocatore a centrocampo riceve i palloni dalla difesa e li trasforma in assist per gli attaccanti che fanno gol. Per fare tutto ciò il demand manager deve sviluppare competenze trasversali, in grado di abbracciare sia i temi economici che quelli informatici. Ma soprattutto possiede una buona dose di “soft skill”, necessarie a mettere in contatto due “mondi” che parlano lingue diverse. In sintesi, il demand manager rappresenta una figura strategica, dal profilo ibrido, la cui importanza all’interno delle aziende è cresciuta di pari passo con l’avvento delle nuove tecnologie. Cerchiamo di capire perché.

Demand manager, cosa fa

“Il demand manager ha una funzione di integrazione” spiega Davide Smaldone, demand manager di Menarini. “Di fatto interagisce principalmente con l’It (perché nasce con un’impronta tecnica) e le diverse funzioni di business. In relazione alla declinazione della richiesta da parte dell’azienda, però, può interagire con il finance, con il manufacturing, con il regolatorio, con la farmacovigilanza”.

Sono diversi i fattori che determinano l’ampiezza del raggio di azione di questa figura e anche la sua interpretazione cambia da azienda ad azienda. In generale però il demand manager nel mondo healthcare è orientato alla gestione del portfolio dei progetti, alla gestione delle lead e alla raccolta della domanda. Anche se in certi casi ha anche un ruolo proattivo, di stimolo per la realizzazione di determinati progetti o ancora di scouting legato alle nuove tecnologie presenti sul mercato.

“Una volta raccolte tutte le esigenze che arrivano dall’area business – continua Smaldone – il Dm le inserisce in un applicativo di gestione del portfolio progetti con uno stato specifico. In altre parole realizza una specie di catalogo con tutte le iniziative e i progetti potenzialmente eseguibili. A questo punto parte un processo che è costellato di tappe, ovvero tutte quelle autorizzazioni che servono per far progredire il progetto dalla fase iniziale a quella di execution”.

Volendo mappare ipoteticamente il percorso di un progetto gestito da un demand manager possiamo identificare quattro fasi più una: shaping (ideazione/raccolta), planning (pianicazione), procurement (approvvigionamento), execution (è la fase in cui l’iniziativa è stata approvata, associata a un progetto e vengono identificati i fornitori). A queste si aggiunge poi il closing finale (in cui in buona sostanza si effettua una verifica della documentazione relativa al progetto).

Quali competenze deve avere

Come detto, il demand manager deve essere in grado di parlare più lingue. Nel caso in questione, venendo da un contesto di tipo tecnico – quindi più afferente all’area dell’information technology – necessita almeno di un’infarinatura legata alle competenze economiche e di project management. “Nelle aziende spesso capita che il linguaggio utilizzato da un’unità operativa o dall’altra sia diametralmente opposto. Nel nostro caso serve una figura di integrazione, che sia in grado di tradurre quelle che sono le richieste di business in requisiti masticabili dall’It.

In sintesi, il demand manager deve avere una conoscenza dei processi di business, unitamente alle metodologie di implementazione di un progetto dal punto di vista tecnico. Inoltre, lavorando nel mondo pharma, servono anche competenze legate alla validazione dei prodotti”. Essendo una figura di relazione, il demand manager deve essere in grado di far parlare le persone tra loro. Per cui deve possedere tutte quelle competenze che vengono definite “soft skill”. “Sviluppare relazioni interpersonali è molto importante – sottolinea Smaldone – perché le funzioni con cui parliamo hanno spesso esigenze opposte. Il far combaciare questi due mondi, adattare e sensibilizzare una realtà sulle necessità dell’altro è il compito più difficile. Ragionando spesso con un approccio a silos, il compito del demand manager è rappresentare il punto di congiunzione tra i vari silos”.

Cosa vogliono le aziende

D’altra parte secondo una recente ricerca effettuata da ManPower, che ha coinvolto 19 mila datori di lavoro in 44 Paesi, è emerso che l’87% delle imprese interpellate ha pianificato di aumentare o mantenere la sua forza lavoro, per il terzo anno consecutivo, come effetto dei processi di automazione adottati all’interno.

Inoltre l’84% degli intervistati ha previsto per il 2020 interventi che mirino allo sviluppo di nuove competenze per i propri dipendenti. E indovinate di quali competenze si tratta? Soprattutto di competenze tecniche che però incrociano le soft skills che si confermano le più diffcili da trasferire ai lavoratori. Che cosa cercano quindi le aziende? Candidati che dimostrino di possedere maggiori capacità comunicative, cognitive e creative, perché saranno quelli con maggiore possibilità di successo nel corso della propria carriera.

Una figura che cresce con il digitale

Proprio con l’avvento del digitale, peraltro, cambiano le necessità e quindi si evolvono le funzioni dell’It nelle aziende healthcare. Per questo motivo il ruolo del demand manager è diventato sempre più importante. “In passato i sistemi informativi erano un supporto utile a migliorare il lavoro delle aziende, ma non erano imprescindibili” sottolinea Smaldone. “Ora grazie all’accelerazione dei processi produttivi e alla riduzione del time to market è necessario fornire informazioni di valore in maniera sempre più rapida verso chi prende le decisioni in azienda. In altre parole il reparto It sta passando da una funzione di servizio a una funzione abilitante per il business. Di conseguenza il ruolo del demand manager, che fa da ponte tra questi due mondi, sta diventando sempre più importante. Perché di fatto oggi far lavorare il business senza gli strumenti software è impossibile”.

E non basta, perché il Dm, grazie alla sua attività, è anche una figura strategica per la digitalizzazione dei processi aziendali. “Il nostro ruolo non è solo di raccolta della domanda, ma ci occupiamo anche del cosiddetto shaping, ovvero svolgiamo una funzione di stimolo alla realizzazione dei progetti. In che modo? Attraverso lo scouting di nuova innovazione sul mercato. In questo modo siamo sempre aggiornati su quali sono le aree più importanti per il business”. A questo proposito, dalla parte di chi vive dall’interno i processi di un’azienda farmaceutica, l’innovazione digitale si conferma sempre di più una componente fondamentale per la crescita del business. Puntando con convinzione su determinate tecnologie.

Realtà aumentata e intelligenza artificiale

“Dal nostro punto di vista – afferma Smaldone – stiamo spingendo parecchio sul concetto di augmented reality, intelligenza artificiale e industria 4.0. Anche in questo caso però, molto dipende dalle esigenze delle varie aree operative. Per esempio nel campo della drug discovery, tutta la parte di artificial intelligence ha un ruolo rilevante, così come quello dei big data analitycs. In generale, una volta che si ha chiaro un problema, risolverlo attraverso una determinata tecnologia è una conseguenza più che la causa scatenante di un progetto. Parlando di Industry 4.0, ad esempio, si tratta di un nuovo filone tecnologico che ci mette a disposizione degli strumenti per soddisfare delle esigenze che in azienda erano presenti da tempo, ma che in precedenza non si potevano risolvere”.

D’altra parte il mondo farmaceutico sta abbracciando con convinzione le tecnologie digitali. Seppur si tratti ancora di applicazioni in fase primordiale, uno dei trend più rilevanti in questa direzione riguarda proprio l’utilizzo di algoritmi di intelligenza artificiale per lo sviluppo dei farmaci. Grazie alla capacità di elaborazione degli algoritmi di Ai, infatti, è ipotizzabile che i costi di produzione dei medicinali potranno ridursi fino all’80%, accorciando il processo di ricerca e sviluppo da 10-15 anni a 2-3. Nell’ambito della ricerca e delle sperimentazioni cliniche, invece, l’utilizzo di piattaforme di analisi avanzata di dati permettono non solo di velocizzare il processo, ma anche di trasformare i dati in conoscenza. Tutto ciò serve a prendere le giuste decisioni per ridurre i tempi e migliorare le cure.

Come si diventa demand manager

Ma come si diventa demand manager? “Un percorso professionale definito non c’è” sottolinea Smaldone. “Di fatto il prerequisito è aver conseguito lauree tecniche. Di solito il Dm è un professionista con un background vicino al mondo dell’ingegneria informatica, dell’informatica o dell’ingegneria gestionale più che economico. Ovvio che se le sue conoscenze sconfinano anche in altri settori, sarà in grado di svolgere al meglio il suo lavoro (basti pensare a chi, per esempio si occupa dei flussi finance e deve avere alcuni rudimenti sul tema, n.d.r).

Dal mio punto di vista, posso dire che anche il mercato in questo senso si sta strutturando. Si è passati da un momento in cui i Dm erano figure interne che venivano riassegnate per svolgere questo ruolo, a una fase in cui si prendevano persone dall’esterno che ricoprivano altri ruoli per poi farli diventare Dm. Negli ultimi anni c’è stata un’inversione di tendenza significativa: si sta sviluppando un mercato del lavoro in cerca di figure che in passato hanno già ricoperto la professione di demand manager. Tuttavia si tratta ancora di una nicchia”.

Lavorare da soli

Il demand manager generalmente non è una persona che lavora in team. Per una questione di gestione ottimale dei flussi di lavoro, tale incarico è affidato a una sola persona. “Non è un’attività che si può svolgere in team, perché si corre il rischio di creare confusione. Inoltre la visione sul portfolio dei progetti è più completa quando a gestirla è un’unica figura. Quello che può succedere è che all’interno di un’area specifica ci sia una supervisione e quindi un’assegnazione di responsabilità ad altre risorse”. Detto ciò, come si valuta il lavoro di un demand manager? Quali sono i criteri che permettono a una figura così articolata di essere valutata in relazione al suo operato? Spiega Smaldone, anche un po’ ironicamente: “così come per tutte le funzioni di integrazione: se fai un buon lavoro tutto funziona”. In realtà però, sono tanti gli aspetti su cui si può ragionare.

“Non c’è un parametro unico. Si prende in considerazione, ad esempio, il numero di progetti portati in fase di execution, ma si ragiona anche sulla pipeline. In ogni caso molto ruota attorno agli obiettivi che ha il business e come l’azienda vuole operare. Influisce sull’operato del Dm anche il periodo specifico che un’azienda sta attraversando. In base a ciò può essere più importante continuare a investire o al contrario se si è investito tanto gestire i progetti e farli crescere”.