Dive into the future

Dive into the future La Sales Force Effectiveness nel post Covid 19

Dive into the future

La Sales Force Effectiveness nel post Covid 19

Milano, 29 ottobre (sessione in presenza) – 13 novembre (virtual training)

 

Dopo il blocco delle attività di Informazione Scientifica e congressuali dovuto all’emergenza sanitaria da Covid-19, il sistema sociale e sanitario sta attraversando un periodo di nuova normalità caratterizzato dalla convivenza con il virus in attesa dell’arrivo di un vaccino.

Secondo il disposto del Dpcm del 7 agosto 2020 a partire dal primo settembre è di nuovo possibile svolgere attività Informazione Scientifica in presenza, sia pur nel rispetto delle consuete norme di sicurezza e distanziamento sociale; la norma tuttavia raccomanda caldamente l’utilizzo privilegiato di attività da remoto e di contatto a distanza.

A questi limiti oggettivi, si aggiunge lo stato psicologico dei medici – che si sono trovati a fronteggiare i mesi tragici del picco dell’epidemia e che ancora sono pesantemente condizionati dal pericolo Covid 19 nella loro attività quotidiana – che li rende meno propensi e disponibili alle tradizionali attività di promozione del prodotto.

Di fronte a questa situazione le aziende healthcare sono chiamate ad una veloce metamorfosi delle attività di Informazione Scientifica e a ripensare modelli di comunicazione, strategie di marketing e modalità organizzative.

Solo le imprese capaci di questa trasformazione in tempi rapidi potranno mantenersi competitive e trarre il meglio dalla situazione creando il giusto mix tra rapporto diretto con i medici e informazione da remoto.

Le dinamiche relazionali in ambulatorio, in ospedale o in farmacia andranno ripensate e riattualizzate secondo un nuovo modello di informazione più proattivo e basato sul concreto.

Sarà infine necessario impegnarsi anche alla ricostruzione mentale degli Informatori, lavorando sul livello di smarrimento ed incertezza attraverso un percorso che li conduca ad affrontare il nuovo mondo con proattività e maggior sicurezza.

 

Modulo di adesione

 

Obiettivi

Il percorso di formazione proposto ha l’obiettivo di fornire alle direzioni vendite alcuni strumenti diagnostici e conoscitivi per governare l’evoluzione verso il nuovo paradigma di Informazione Scientifica.

 

Contenuti

  • La relazione con il medico nel post Covid
  • Il mindset personale: strumenti diagnostici per l’ISF
  • Tre cervelli, tre personalità, tre comunicazioni
  • Attivare la componente istintiva del medico
  • Attivare la componente emozionale
  • Gestire la componente razionale
  • Comunicare rispettando le emozioni
  • L’ascolto come strumento di comprensione e di costruzione di un nuovo rapporto di fiducia e di credibilità
  • La comunicazione di prodotto: come evidenziare il vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza
  • La prescrizione: un’abitudine motoria, come facilitare il cambiamento di abitudine
  • La quota di mercato come strumento operativo di successo: la mappa delle quote di mercato nelle varie aree versus la concorrenza
  • Collegare il passaggio da un prodotto all’altro: modelli comunicazionali per evitare dissonanza cognitiva
  • L’apertura e la chiusura della comunicazione al medico e la call to action

 

Articolazione del percorso formativo

Il percorso di formazione sarà strutturato in diverse parti:

  • Un modulo in presenza
  • Un’attività di lavoro individuale svolta dai partecipanti
  • Una sessione da remoto, dopo due settimane, per una verifica del lavoro individuale e il consolidamento dell’apprendimento.

Nei trenta giorni successivi al percorso formativo i discenti potranno contattare il docente tramite chat o email per suggerimenti e feedback relativi ai temi sviluppati.

 

Scarica il programma

 

Target

Il percorso formativo si rivolge alla funzione Sales (direzioni commerciali, AM, PS, Informatori) e alle direzioni del personale e formazione dell’industria farmaceutica nutraceutica e di Medical Devices, alle società di consulenza e di servizi che operano nel settore healthcare.

 

Docente

Giovanni Gabrielli

Esperto di neuromarketing per il farmaceutico, public speaking virtuale, congressuale e scientifico, docente universitario di comunicazione terapeutica

 

 


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