Così la tecnologia spinge l’evoluzione del Sales rep

La farmacia non è solo un punto vendita ma un hub di dispensazione dei servizi sanitari. In quest’ottica, grazie alle nuove tecnologie digitali, le aziende farmaceutiche si muovono per supportare i farmacisti nel loro lavoro. E ottimizzare i riscontri commerciali. Dal numero 187 del magazine. *IN COLLABORAZIONE CON T&O

sales rep

La farmacia sta conoscendo un profondo processo di trasformazione. In primo luogo verso la farmacia dei servizi, per soddisfare le esi­genze di ogni singolo paziente. Un passaggio che, sempre di più, con­figura la farmacia dal tradizionale punto di dispensazione del farmaco a un vero e proprio presidio sani­tario di prossimità. E negli ultimi anni è in drastica ascesa l’impiego di strumenti digitali, per facilitare l’accesso dei cittadini ai servizi sani­tari, il lavoro dei farmacisti stessi e dei professionisti che presentano le nuove proposte di mercato.

Nuovi bisogni, nuove risposte

Sullo sfondo il profondo cambia­mento che ogni giorno il farmacista sta sperimentando nel punto vendi­ta. I dati di Iqvia testimoniano una progressiva riduzione del volume d’affari in valori e volumi attribuito soprattutto all’arretramento del far­maco etico. Una perdita che, però, viene in parte compensata dalle ven­dite di integratori e dei farmaci che non richiedono la ricetta del medico (Sop/Otc) (si veda box). In quest’am­bito diviene sempre più importante il coinvolgimento del farmacista nel guidare le scelte dei consumatori, anche attraverso il giusto consiglio fornito al paziente. Ma il mutamento riguarda anche il comparto sales rep, chiamato al dialogo e al supporto delle attività in farmacia. Cambiano quindi i rapporti tra farmacista/me­dico e pazienti, ma anche le modalità di comunicazione tra aziende farma­ceutiche e acquirenti: un passaggio importante che delinea l’importanza di una figura professionale in grado di dialogare in maniera continuativa con il cliente, creando una vera e pro­pria rete interattiva per rispondere ai bisogni manifestati dai farmacisti, a diretto contatto con il pubblico.

Tecnologia, specializzazione e dialogo

La farmacia del futuro, in continua evoluzione, chiama tutti a raccolta, compresa l’azienda farmaceutica, sto­ricamente al fianco del farmacista. Tre punti fondamentali in via di sviluppo: le tecnologie informatiche, per tenere tutti gli attori in rete, semplificare le procedure e ottimizzare la cura, anche in termini di aderenza ai trattamenti e farmacovigilanza; la specializzazione, per fornire risposte ben ritagliate sulle richieste che arrivano dagli utenti; l’a­pertura al dialogo con il paziente, per un’offerta sempre più personalizzata ed efficace. In altre parole, in questo momento di transizione, stiamo assi­stendo alla costruzione della farmacia dei servizi. Una trasformazione che, nell’ultimo anno, è in drastica accele­razione a seguito dei problemi generati dalla pandemia Covid-19: il contatto face-to-face tra professionisti e pazienti può essere, in molti casi, non sostituito, ma integrato con una ben strutturata rete comunicativa digitale.

Conversazione e vicinanza

In tale contesto, le aziende pharma più avanzate disegnano un nuovo modello commerciale, in grado di centrare gli obiettivi di tutti gli stakeholders coin­volti nel processo. Non si tratta più solo di “vendere” ma di fornire servizi, assi­stenza, dialogo. Un vero e proprio cam­biamento culturale, nell’approccio ai clienti. Le risorse si dispiegano nell’am­pliare e coordinare il network per valo­rizzare il prodotto in vendita. La sfida in atto si gioca sul terreno dell’engage­ment nei confronti degli interlocutori, in questo momento perseguibile attra­verso le nuove tecnologie informatiche. Informazioni up-to-date da presentare al cliente, in connessione continua, sul­le proposte commerciali e sulle opzioni ora disponibili per centrare l’obiettivo finale: il miglioramento degli outco­mes del paziente.

Ottimizzare le performance di vendita

Dal punto di vista del comparto com­merciale, il tutto si può tradurre in tre fondamentali obiettivi, strettamente connessi. Prima di tutto è necessario sostenere l’attività nella risposta ai nuo­vi bisogni, che si vanno generando nel bacino d’utenza. In secondo luogo, il la­voro si orienta nel valorizzare il prodot­to rendendo disponibile informazione aggiornata e consulenza, centrate non solo sulle caratteristiche tecnico-far­maceutiche ma anche sulle crescenti opportunità di servizio, in linea con le priorità istituzionali, e ponendo sempre al centro le esigenze di ogni paziente.

E tutto il lavoro si sposta sull’Ipad

La tecnologia digitale della nuova app One, sviluppata da T&O Italia, cambia radical­mente il dialogo tra aziende e punti vendita, permettendo una serie di funzioni fondamentali e un’ampia gamma di personalizza­zioni. Qualche esempio? Supporto al farmacista nell’incremento del sell-out tramite l’analisi dell’allestimen­to del punto vendita con questionari personalizzati e l’uso dell’image re­cognition; rilascio di informazioni multimediali attraverso l’uso di mate­riali prodotti dall’azienda; conoscere e seguire il cliente attraverso il report Customer360 che raccoglie tutte le in­formazioni necessarie, consultabile an­che off-line; proporre accordi, portati a termine anche con firma elettronica; valorizzazione del cliente grazie a offer­te dedicate e personalizzabili.

Il caso

In Italia numerose aziende stanno già utilizzando tale tecnologia. Una di queste è Phyto Garda, azienda fondata da Alessandro Moglia, farmacista dalla grande passione per la natura e la fitote­rapia, che dal 2003 si occupa di ricerca e distribuzione di integratori alimenta­ri, medical devices e dermofunzionali nelle farmacie e parafarmacie di tutt’I­talia. “Le referenze sono ben studiate, efficaci, sicure – aggiunge Moglia – e rispondono alla maggior parte dei co­muni bisogni: poniamo infatti grande attenzione alla ricerca e allo sviluppo perciò, in fase di formulazione, sce­gliamo estratti secchi standardizzati ad alto titolo in principi attivi ed estratti a marchio brevettato”.

Perché Phyto Garda ha scelto ONE? “La nostra azienda è cresciuta molto negli ultimi anni – prosegue Moglia – e oggi figura tra le imprese leader della nutraceutica nel canale Farma­cia. Vogliamo consolidare l’organiz­zazione distributiva, velocizzando i processi commerciali nonché miglio­rare il servizio e l’assistenza al clien­te. ONE si adatta facilmente alle no­stre caratteristiche e ci ha permesso di integrare l’evoluzione commer­ciale della rete vendita alle attività scientifiche degli informatori medi­ci. Inoltre abbiamo trovato in T&O un partner prezioso, fatto di persone competenti e disponibili con le quali è semplice collaborare e che trovano sempre la migliore soluzione”. Sui vantaggi conseguiti Alessandro Moglia non ha dubbi: “Se consideria­mo da dove siamo partiti, finora ci pos­siamo ritenere soddisfatti dei risultati raggiunti; siamo riusciti ad andare ol­tre gli obiettivi prefissati perché abbia­mo sfruttato la competenza di T&O e l’elasticità di ONE, con le sue innume­revoli personalizzazioni”.

Cristalfarma in collaborazione con T&O

Foto in evidenza: creata da creativeart – it.freepik.com