Visione globale e conoscenza del market access, le nuove richieste per il dirigente pharma

Pubblicato il: 9 Ottobre 2013|

Fondamentale guidare lo sviluppo delle molecole guardando al mercato

Dal numero 112 di AboutPharma and Medical Devices di ottobre

Il mondo farmaceutico sta evolvendo verso complessità notevoli. Il grande vantaggio che viene offerto oggi ai manager è di poter maturare una capacità di guardare in avanti che è unica”. Così Alberto Grua, chief commercial officer Europa, Australia and North America di Grünenthal, commenta il nuovo scenario farmaceutico e l’evoluzione delle competenze manageriali. Con lui analizziamo profilo, caratteristiche e competenze dei dirigenti italiani nelle carriere internazionali.

Dottor Grua, lei rappresenta un esempio di successo di manager italiano all’estero. Quali sono state le tappe principali del suo percorso?

Durante la mia carriera ho lavorato in diversi settori e in più paesi e questo mi ha aperto la mente. Dopo la laurea in Bocconi e la specializzazione in marketing, ho iniziato il mio percorso nel mercato dei beni a largo consumo. Poi in Bayer dove sono stato 17 anni, sei nel consumer marketing in Italia e sette nella diagnostica di cui quattro negli Stati Uniti con un incarico global; sono stato il primo italiano della Bayer Italia ad andare negli Stati Uniti nel global headquarter della divisione diagnostica.

Rientrato in Italia sono passato all’area pharma. Otto anni fa sono passato in Grünenthal e per quattro anni sono stato amministratore delegato della filiale italiana. Mi sono trasferito in Germania per gestire il lancio globale di Palexia e a luglio 2010 sono diventato executive vice president Europa e Australia. Infine a luglio di quest’anno sono entrato nel corporate executive board dell’azienda e mi è stata affidata anche la gestione del Nord America e del global new product marketing. 

Come è cambiata la figura manageriale negli anni e quali sono le nuove competenze richieste?

La sfida delle aziende farmaceutiche ora è di capire cosa bisognerà fare nei prossimi cinque – dieci anni: priorità, modelli organizzativi, focus da implementare per garantire i risultati. Per un senior manager è fondamentale avere una visione globale di quello che accade.

Deve conoscere bene le dinamiche mondiali e comprendere che impatto avranno sul proprio mercato. In questo scenario ci sono dei paesi in Europa che guidano il cambiamento; capire i trend di questi ultimi è utile per prevedere gli aggiustamenti strategici necessari e minimizzare gli errori. Altro aspetto importante sono le lingue. Oltre all’inglese, stanno acquistando sempre più importanza il portoghese e lo spagnolo. L’America Latina è uno dei mercati farmaceutici che sta crescendo di più. 

Quanto conta oggi un’esperienza all’estero?

Fare un’esperienza internazionale e avere una visione globale è essenziale per un manager. Farei fatica ad affidare incarichi di grande responsabilità a una persona che è stata solo in un paese. Oggi anche le aziende farmaceutiche italiane stanno sviluppando in modo significativo la propria presenza globale. Condurre questo processo di espansione con manager italiani che non hanno mai avuto esperienze all’estero, a mio parere, è molto difficile e può portare a errori che potrebbero essere evitati. 

Quanto è importante avere un background farmacoeconomico?

La farmacoeconomia ha assunto un ruolo principale negli ultimi anni. Dieci – quindici anni fa per lanciare un prodotto sul mercato era sufficiente avere un dossier con studi clinici di alto livello e risultati positivi. La pressione sul sistema sanitario è tale che lo stakeholder principale è diventato il payor. Non basta avere un farmaco che funziona, ma è necessario che funzioni al punto tale che il payor intraveda un’opportunità clinico-economica rilevante.

In alcune aree terapeutiche negli ultimi anni sono stati introdotti farmaci per cui è difficile riconoscere differenze sostanziali con prodotti già approvati. Oggi lo sviluppo delle molecole deve essere guidato dalle necessità dei pazienti. Meglio fermare i progetti quando sono piccoli piuttosto che andare avanti e scoprire che i prodotti non rispondono alle necessità dei pazienti e dei mercati e non consentono un’opportunità come si era pensato. Per questo nella nostra azienda alle riunioni su progetti per nuove molecole o nuovi in-licensing è sempre presente anche il global team del market access.

Come definirebbe quindi un buon manager?

Deve parlare due o più lingue, avere esperienze internazionali e una conoscenza chiara del market access, senza necessariamente provenire da quest’area. Deve essere affidabile, credibile, portare buoni risultati e saper ispirare le persone. L’elemento chiave di un management di successo non è il nome, né la nazionalità, ma sono i risultati. Più si va in alto nella piramide aziendale e più si è soli. Un buon leader deve quindi saper influenzare i propri collaboratori, parlare al cuore, essere chiaro e dimostrare che la sua visione è basata su un percorso razionale. Vitale saper mantenere le promesse … sempre! 

Ci sono caratteristiche tipiche italiane? Quali aspetti invece dovremmo imparare dall’estero?

In alcuni casi noi italiani siamo più creativi, flessibili, abbiamo una maggiore capacità comunicazionale, una forte dedizione al lavoro e siamo in grado di pensare in maniera più trasversale. Dai manager stranieri però dovremmo imparare a fare meno politica, a dare molto più peso a quello che facciamo e diciamo ed essere più razionali nel business. In Germania e negli Stati Uniti, ad esempio, si bada  meno alle chiacchiere e si presta più attenzione alla sostanza, all’affidabilità, alla credibilità.

Se dovessi identificare dei valori da importare direi un po’ di realismo americano, l’associazionismo e spirito di gruppo francesi e il corporativismo e la solidità tedesca. Ma c’è da imparare molto anche dagli altri paesi. Un po’ di sana umiltà fa bene.

Cosa consiglierebbe a un giovane che volesse intraprendere una carriera internazionale come la sua?

Di prendere e andare a fare un’esperienza all’estero il prima possibile in modo da iniziare presto ad aprirsi la mente. Una visione globale offre un vantaggio esclusivo in un mondo sempre più internazionale.


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Stefano Scabbio, presidente e AD di Manpower Italia e Iberia – "Il farmaceutico regge la crisi e cerca talenti fuori settore"
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Tag: AboutPharma / Carriere / Frezza / job in pharma / Market Access /

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