Le aziende farmaceutiche per le caratteristiche dell’attività svolta e le peculiarità del business environment nel quale operano sono caratterizzate da una complessa rete di relazioni che vede impegnati i professionisti del Sales e del Market Access nella sfida di creare modelli di partnership basati sulla fiducia e sulla collaborazione, superando i tradizionali schemi di vendita.
Il workshop si propone di sensibilizzare i partecipanti sul valore del coaching per sviluppare relazioni di partnership con gli stakeholder esterni (medici, payer, istituzioni ecc.) ed interni all’azienda (altre BU collegate: medica, marketing, ufficio gare ecc.).
Attraverso un percorso di lavoro guidato da un Coach professionista accreditato a livello internazionale e da un esperto di organizzazione e HR in ambito healthcare saranno approfonditi i seguenti aspetti:
- Il coaching nella cultura aziendale: benefici organizzativi e impatto sul business
- I principi organizzativi del cervello e loro influenza sulla relazione
- Le competenze di coaching per una Comunicazione brain-friendly con gli stakeholder sanitari
- Il “leader as coach” per la gestione della squadra
- Il modello di Conversazione di coaching come strumento di problem Solving e di crescita personale
Programma
09.00 Registrazione partecipanti e welcome coffe
09.30 Il coaching come cultura aziendale
- Introduzione al Coaching: cosa è e cosa non è
- Benefici del coaching in azienda
- Il Coaching per accompagnare il change Management
10.30 Il cervello a lavoro nelle relazioni
- Alcuni principi organizzativi del cervello
- Le risposte comportamentali agli stimoli motivazionali
- Il Modello SCARF® a supporto della relazione con gli stakeholder sanitari
- Esempi di interlocutori difficili letti attraverso il modello SCARF: casi e autocasi
11.45 Coffee break
11.45 Comunicazione brain-friendly
Le competenze di Coaching nella comunicazione “Brain-friendly”:
- Listening for potential
- Domande potenti
- Linguaggio assertivo
Esercitazioni
13.00 Light lunch
14.00 La leadership con approccio di Coaching
- Da manager a Coach: i cambiamenti comportamentali
- Il modello di conversazione di Coaching per gestire le risorse
- Il feedback e il feedforward come strumenti di crescita dei collaboratori
- Accelerare i cambiamenti comportamentali: ripetizione e rinforzo
Esercitazioni
15.30 Testimonianze aziendali
- La cultura del coaching in azienda
- Il Manager come coach
- La rete vendita gestita d un capo-coach
Conclusioni
17.00 Chiusura dei lavori
Docenti:
Roberta Tempone, Professional Certified Coach (ICF), Brain Based Coach (Neuroleadership Institute) (cv)
Gabriella Baldassarre, Partner, Frezza&Partners – HPS Human Capital (cv)
Target
L’incontro si rivolge ai manager di imprese farmaceutiche e di medical devices appartenenti alle seguenti funzioni: Sales (Direttore Rete di Vendita, Area Manager, Brand Manager, ISF), Market Access (direttori/responsabili di funzione, MA manager, KAM, RAM).
Segreteria organizzativa
formazione@aboutpharma.com
