L’Informazione Scientifica continua ad avere un ruolo di primo piano nella formazione e nell’informazione della classe medica. È un lavoro che richiede eticità e importanti competenze sia umane che scientifiche. Il corso ha l’obiettivo di approfondire le modalità di comunicazione tra ISF e medici attraverso la metodologia della vendita emotiva, basata sulla PNL – Programmazione Neurolinguistica.
Attraverso la testimonianza di uno tra i maggiori esperti della tematica in Italia, saranno analizzati e discussi i seguenti aspetti:
- L’evoluzione della comunicazione scientifica: spostamento dal prodotto ai bisogni dell’interlocutore
- Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico nella relazione con il medico
- Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL per l’ISF
- Il percorso della vendita emotiva: riorganizzazione dell’itinerario delle visite per obiettivi, la pianificazione e lo svolgimento
- Il ruolo del Marketing nel fornire gli strumenti di supporto alla vendita emotiva
- Caratteristiche di un visual efficace e favorevole alla dimensione emozionale
- Strumenti di formazione e coaching per la vendita emotiva
Programma
9.00 Registrazione partecipanti e welcome coffee
9.30 L’evoluzione dell’Informazione Scientifica e le principali criticità del contesto ambientale
- Minore disponibilità di tempo dei medici
- Riduzione delle reti commerciali dell’industria e aumento del numero di medici da seguire per informatore
- Nuove esigenze dei medici
10.00 La comunicazione verso i medici
- Focalizzazione della comunicazione dal prodotto al bisogno dell’interlocutore
- Analisi dei bisogni razionali ed emozionali dei medici
- ISF non standardizzata, ma pensata sulla base del contesto di riferimento e delle esigenze razionali ed emotive del medico
- Coerenza tra comunicazione verbale, paraverbale e non verbale (linguaggio del corpo)
- II valore della PNL- Programmazione Neurolinguistica nella vendita emotiva
10.30 Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL. Quali modalità di applicazione per l’ISF?
- Cenni sull’origine e sulla storia della PNL
- Presupposti fondamentali della PNL applicabili all’ISF: la mappa intesa come visione del mondo, non corrispondente al territorio; capacità di modellamento dei comportamenti sulla base della situazione contingente, body mapping o mirroring
- La prossemica e le sue regole
- Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico
11.30 Coffee break
11.50 L’intervista e la proposta terapeutica
- Come riorganizzare l’itinerario per obiettivi e come preparare al meglio la visita
- La fase pre-visita
- La visita: come abbinare la proposta terapeutica al linguaggio emotivo
- Importanza e modalità di utilizzo dei metamessaggi e dei metaprogrammi
- Richiesta di feedback e chiusura dell’intervista
- La fase post visita e la definizione degli obiettivi per la visita successiva
13.00 Light lunch
14.00 Esercitazione su VIA DA-VERSO
14.30 Gli strumenti di marketing per la vendita emotiva: caratteristiche dei supporti visual
- Il ruolo chiave del marketing nel realizzare visual emozionali con messaggi chiave ed immagini appropriate
- Focalizzazione sulla patologia e non sul prodotto
- Modalità di utilizzo e testing del visual
- Presentazione di esempi e case study
15.30 Coffee break
15.45 Formazione e coaching per la vendita emotiva
- Il ruolo chiave dell’Area Manager nella formazione degli ISF
- Role play nelle riunioni di ciclo
- Affiancamento
- Valutazione e strumenti di feedback sulla comunicazione emotiva
16.45 Action plan ed orientamenti da seguire: riepilogo dei messaggi chiave e degli insegnamenti appresi durante il corso e Q&A
17.00 Chiusura dei lavori
Docente
Riccardo Izzi, Licenced NLP Trainer e Coach esperto in Vendita Emotiva e Leadership Emozionale. Autore e Consulente Marketing-Vendite. (Cv)
Target
L’incontro si rivolge ai manager di imprese farmaceutiche, biomedicali e nutraceutiche appartenenti alle seguenti funzioni: Sales (Direttore Rete di Vendita, Area Manager, Brand Manager, ISF), Marketing e Formazione.
Segreteria organizzativa
formazione@aboutpharma.com
